深度拆解：一文讲透云集商业模式的本质是什么

作为一家新兴的电商公司，云集的高速发展离不开其会员的“社交裂变”。但是这背后也存在诸多争议：云集的模式到底是啥？云集模式是否涉嫌传销？会员制社交电商是否具有真正的社会价值？本文作者梳理了云集的发展之路，对其代理制度和会员分配机制展开了深入分析，与大家分享。

2019年5月3日，云集正式在美国纳斯达克上市，成为国内第一家上市的会员制社交电商。

云集赴美上市，意味着云集模式可以经受全球最严格的金融监管审查，同时也意味着得到了政府相关部门的许可。对中国整个微商及社交电商行业具有重大的里程碑作用。

虽然云集上市已经1周年，但是关于云集模式的争议却从未停止，云集是否涉嫌“传销”红线。

我们将通过一文讲透云集商业模式的本质。

上篇（深度拆解：一文讲透云集商业模式的本质是什么（上）），我们通过讲解云集的前世今生、会员制社交电商的本质、云集模式代理制度深度解析、云集收入背后的会员分配机制，我们清晰的了解了云集模式与真正的收入分配机制。

今天我们说剩下的4个部分：

1. 云集模式是否涉嫌传销
2. 云集模式的优劣势，适合什么样的产品
3. 云集商业模式的未来
4. 保守与创新，磨难与非议

01 云集模式是否涉嫌传销？

社交电商模式非议最多的就是是否涉嫌传销了。

我们先百度搜索一下云集传销，你会看到有很多文章和评价。

然后我们在知乎上面搜索一下云集，你会发现很多“正义”的知友。

我们来看看现行条件下，对传销的定义核心有三点。

1. 是否有真实产品销售，还是虚拟服务；
2. 是否需要缴纳高额的“资格费”，加入后通过发展下线取得奖励；
3. 是否层级在三级以上，同时收益由加入顺序和发展人员的数量决定。

2017年5月，云集收到杭州市场监督管理局的处罚通知，认定云集微店在2016年2月以前的行为存在“入门费”“拉人头”和“团队计酬”等行为，这些行为涉嫌违反《禁止传销条例》第七条的规定，罚没958.41万元。

根据《行政处罚决定书》的描述，云集微店的推广模式为：

要成为云集微店的店主，须缴纳一年365元的平台服务费，成为“店主”后，可以邀请其他人员加入成为新店主，“店主”邀请新“店主”满160名(直接邀请30名和间接邀请130名)，即可成为“导师”，团队人数达到1000名，即申请成为“合伙人”。

从制度上看，云集当前模式和16年2月之前被罚的基本制度是一样的，那为什么一个公然被认定为“传销”进行罚款，一个通过最严格监管上市了呢？

核心有两个差别：

（1）16年2月之前收取的是一年365元的技术服务费，而整改之后改为出售398元的礼包。之前是虚拟服务，有骗取财物之嫌，之后变成了正常的商品买卖行为。

其实在17年云集被罚之前，社交电商采用技术服务费模式的平台较多，小黑裙和环球捕手先后被微信封杀。

（2）层级不再超过三级，没有团队计酬模式。

很多人说云集有店主、销售经理、服务经理三个级别，一样是三级。但是传统批发有总代、区域代理、省代、市代、批发商、门店，远远超过3级，为什么就不违法呢？

这些叫批发等级，是靠商品拿货价实现的差价收入。云集的店主、销售经理、服务经理也是三个会员等级，是有高低之分的。

而层级不超过3级是同等级的返利追溯不超过3级，假如服务经理A->服务经理B->服务经理C，那么服务经理C的任何销售跟服务经理A都无瓜葛。

除了没有直接的层级返利，整个以所有团队为基础的计酬收入也没有。

关于传销的法律定义没有那么清晰，是有边界的，目前看来只要不是出售虚拟服务，同级返利不超过3级就是被默认合规的。

另外传统销售和社交电商有个本质的风险区别是群体性事件风险。传统方式销售就是销售，顾客就是顾客，没法扩大，没法拉人头。而社交电商顾客既是消费者也是消费商，顾客即是销售，能不断发展，不断裂变，少则几十万人，多则上千万人。

所以云集低门槛的礼包模式很好的规避了这个风险，最少风险很低。

02 云集模式的优劣势，适合什么样的产品？

云集模式既有优势，也有劣势，那什么样的产品适合采用云集模式呢？

云集有5大优势：

1. 无需囤货，无资金压力，无库存压力，只需缴纳398购买一个会员礼包，就可以开始打怪升级。所有人都是从这起步，没有拿货等级之分。
2. 无KPI考核和拿货压力，不存在一直被割韭菜。
3. 云集提供一件代发服务，售后、物流、培训都交给云集，代理就安安心心的做个卖货的美女子。
4. 数千个热销品+少量OEM产品组合，主打商城概念，大大降低用户的抵触心理。
5. 所有订单都统一支付到云集平台，再由云集委托第三方打款给个人，财务和税务做的合规合法。

云集核心是商城模式，热销品为主，礼包门槛低，提供一件代发和售后服务，财务和税务合规合法。

同时，云集有5劣势：

1. 云集礼包门槛低，加之代理返利，意味着云集是不可能通过礼包赚钱的，云集需要靠持续的订单复购来实现收入，那云集要有很长时间的投入；
2. 云集主要出售的是热销品，毛利低，那么平台也不可能通过这些产品获得太多的利润，公司会长时间处于亏损状态，直到规模效应的产生或者高利润产品规模的上升；
3. 云集主要出售的是热销品，毛利低，定价会永远受制于天猫和京东，客户会永远比价，平台不断压榨自己的利润空间，运营成本较高；
4. 云集主要出售的是热销品，毛利低，扩张期内代理主要的收入将来自于礼包的销售提成，增长放缓之后，代理收入会持续下降，云集必须在代理丧失信心之前找到批量化可接受的高毛利产品；
5. 云集提供一件代发、售后、物流、培训、财务、税务、产品、运营等全方位的服务，前期投入会非常大，这是一个互联网平台规模效应才能实现盈利的模式，云集必将长时间的亏损投入。

云集模式适合将社交电商作为长久事业，规划高远，同时具有供应链优势，前期愿意长时间投入，后期想做品牌管理或者想推出自己品牌的，是一个有愿景、有梦想的企业。

另外还有一种可能性就是，你经营的都是小众中高毛利商品，本身商品就有不错的利润空间，但是前期的投入也是少不了的。

那些想通过定制几款OEM产品，然后接入现成供应链，就做云集模式的朋友，是值得好好商榷一下的，改良版的品牌代理模式可能才是你的归属（以后我会写文章介绍）。

03 云集商业模式的未来

云集的有3个进化方向，我仅以我的认知做自不量力的规划，仅供参考。

1. 做中国的Costco

云集通过前期的会员裂变，完成了原始的用户积累。从18年开始云集已经在策划向会员制电商转型，上市之后更是加快了这个步伐。

降低会员热销品佣金，引商家入驻，聚焦高品质商品。

2019年12月8日，云集第五届服务商大会，肖尚略进行了主题演讲。他表示，2020年，云集的战略关键词是聚焦与开放，而聚焦的主要方向为“超品”和“品质水果”。

Costco精髓：高品质、低毛利，真正给用户创造实惠，从而构建自身的强粘性，在不断提升供应链和运营效率的基础上，利用规模效应，实现自身的发展壮大，终局则对标京东，精细化服务会员。

但问题在于，顾客已经习惯了万能淘宝、服务京东、高性价比拼多多等平台的服务，对SKU、物流、服务都产生了依赖。不同于拼多多崛起的错位竞争，云集要面对的则是京东和天猫的核心中产人群。

而一旦失去了会员的云集，是很难让普通消费者对这样一家公司充满期待的。

2. 热销品引流，OEM产品盈利

这个是很自然的进化路径，热销品低价增加吸引力，降低会员的推广难度，然后通过高利润OEM产品实现盈利。

目前云集已经加大了OEM产品的品牌数量和SKU数量，也是在积极的进行尝试。

代理模式基础下，规模没有这么大的时候，云集可以通过代理实现OEM产品的输出。但是目前云集规模已经提来，而且在积极靠拢会员制电商，完全靠会员实现品牌的输出已经不太现实。

但是走大众路线，云集已经在消费者心智上有了烙印，要让大众接受云集品牌，云集的品牌之路难度不小。云集得最少实现那么一两个品牌的崛起。

云集也可以借助于现在的品牌和规模效应去找二三线品牌谈，实现毛利的提升。

3. 云集特色的奥特莱斯

这条路，我感觉是目前云集最渴望，也正在实践的一条路。但是奥特莱斯规模太小，云集是不想这么宣传的。

首先，云集已经在向会员制电商靠拢，传统的代理模式已经不是核心，但是全面向Costo学习，我相信云集自己也感觉是不可能实现的。

云集的定位是购物享受批发价，让会员花钱买了一个折扣商城，来这就有优惠。云集2020战略是聚焦和开放，聚焦于“超品”和“品质水果”，开放给二三线品牌和新品牌。

通过自营热销品降低成本来引流，包括“品质水果”都是引流的重要手段，让消费者很容易感受到实惠。

“超品”，通过扶持二三线有毛利的新品牌入住收取服务费，既能让消费者感受到折扣优惠，自己还能盈利，降低运营难度。

这条路，走下去，云集必须不断丰富自己的商品线，让消费者进来就基本找到自己想要的商品。而且这个模式适合更广阔的的用户群体，所以云集已经主动放弃了礼包，“0元店主”执行了好几个月了。

走下去，我相信云集能获得一批顾客，但是规模想跟京东、天猫、拼多多比就太难了，没有自己专属的用户群体。

路径不是唯一的，更不是非黑即白，有时候走着走着就变成特色了。

04 保守与创新，磨难与非议

一个新模式的创新，在既有思维、模式框架、既得利益者的维护面前，总是会遭受很多非议，这是人性和社会运转的规律，无法消除。

80年代初，我们从吃大锅饭到包产到户，有了深圳经济特区，但任何一个制度的实行都是经历了多少的排挤与非议，还有伟人的指路才能来到你我的面前。

淘宝的成长史就是一部排挤万难迎难而上的历史，而今天你我已经离不开淘宝。淘宝曾经历友商举报，接受调查；假货、山寨货争议不断；品牌方唾弃；经销商联名抵制；被美国列入假货黑名单。

社交电商的前身就是微商，而微商这种新模式，在没有监管的条件下，横冲直撞多年，给大众造成了恶劣的影响。

但是就如我在《微商为什么能够长期存在》一文中所说，微商有其社会价值。社交电商已经在走向成熟期，随着法律法规的完善，我相信社交电商未来一定会成为一种不可或缺的购物方式。