相信很多身兼文案工作的人都曾经为这个问题发愁过。实际上，文案卖货其实是有科学依据的，想要卖好，最重要的是了解它的底层逻辑：著名的AIDA营销模式。
AIDI 是几个英文字母的缩写，全意是引起注意Attention、激发欲望Interest、刺激欲望Desire、促成购买Action。
这个营销模式，洞察了客户买单的整个过程。只要做好这四个步骤，卖货是水到渠成的事情。
关于如何做好这关键4步，给大家分享一些立马能用上的文案写作技巧。
一、如何抢夺客户注意力，摆脱文案没人看的尴尬？
在信息爆炸的时代，想要把货卖出去，第一步就要吸引客户的注意力。
很多人写文案的时候很激动，写完发现根本没人看你的文案，更不用说买单了。
关于如何吸引客户的注意力，给大家分享5个实用的文案写作指南：
1、蹭外部流量：蹭热点，让名人成为你的代言人。
在文案卖货的这几年，我发现蹭流量是最能吸引客户的方法。而蹭流量又分为蹭热点话题和找网红明星这两部分。
先说热点话题，热点天然就能吸引人的注意力。蹭热点，最容易做到又最容易出错。
并不是说你和热点关联起来了，就是蹭热点。只有当你把产品和热点巧妙的结合起来，才是真的蹭热点~
热点来了之后，先把自己产品的优势、客户的需求点全部列出来，找出这两者之间的交叉点。把交叉点和热点结合起来，就能吸引到更多的潜在的客户。
前段时间《三十而已》热播，“太太圈的爱马仕包”成为一个热梗。一个地产广告就借势《三十而已》出了一则海报：
还有一种比较常见的是名人热点。有些人很头疼，如果自己的产品没有名人做代言，该怎么办呢？
我们可以延伸到自己产品的大品类，将品类和名人关联起来。
比如下面这个推文标题，产品是某款打底衫。将赫本、贝嫂和打底衫这个大品类关联起来，让自己的产品也蹭了一波名人热点。
2、直击痛点，给出解决方案
所谓痛点，就是人们在此刻害怕失去的东西。
比如女人怕在此刻失去青春、美貌，老人害怕在此刻失去健康。
当我们直击客户痛点，并且给了解决方案时，客户自然就被吸引过来。
所以写这类文案时，需要思考潜在客户当下的痛点是什么，我们能给出的解决方案是什么。
来看看芝家投放的地铁广告。它抓住了的，就是想买房子的人怕被套路这一痛点，并且给出了“拿到房证再付钱”这一解决方案。
这类文案的核心，就是深挖客户痛点，并且直接点出客户最痛的点，再给她简单的、可执行的解决方案。
3、低价/免费文案这样写，客户才能记住你。
当我们有一些低价引流产品或服务时候，文案可以利用这个点。
市面上打低价/免费的广告文案这么多，你的产品要如何脱颖而出呢？
可以用这个文案结构：痛点+免费/低价。
比如下面这个海报，就先点出了客户装修怕上当多花钱的痛点，顺势提出免费算一算的服务，要装修或者将要装修的人看完，基本都会记住这个广告。
4、直接给出承诺
给出承诺有点像咱们的“三包”服务，这种对客户的吸引力还是比较大的。
给出承诺，可以起到两个作用：吸引客户，降低客户购买阻力。
下面这则汽车海报文案就是运用了这一方法。
它的文案里做出了核心承诺：我们的车很省油，能帮你省出你半个肾。
这样的幽默风趣的承诺，给潜在客户吃了一颗定心丸，他会认定你的车很省油。
不过，需要注意的是，我们所有的承诺必须是建立在事实基础上，必须是我们的产品、服务能做到的，否则就变成虚假广告了。
好了，以上就是激发消费者欲望的5个方法。
当我们的文案激发了消费者的购买欲望后，接下来就需要解决他们的信任问题了，如果消费者不信任你所说的，一切都是白搭。
那如何赢得读者信任呢？往下看！
二、如何让客户心动，想把你的产品占为己有
1、用第一视角，对话式真诚分享。
用第一视角，对话式分享亲身体验，其实就是咱们行话说的“种草文案”。
种草文案，就像你和朋友在聊天，少了一点广告味。
而种草文案要写好，除了态度真诚，还要给人强烈的体验感，让客户读到你的文案就像在用你的产品。
让客户在你的文案里， 看到、触摸到、尝到、听到、闻到，充分调动他的五官，让他无法抗拒你的产品。
在B站大火的《人生一串》，它的对话式文案就写得十分出彩。
啃羊蹄儿的时候，你最好放弃矜持，变成一个被饥饿冲昏头脑的纯粹的人。
皮的滋味、筋的弹性，烤的焦香，卤的回甜，会让你忘记整个世界。
眼里只有一条连骨的大筋，旋转、跳跃，逼着你一口撕扯下来，狠狠咀嚼。
再灌下整杯冰啤，“嗝～舒服”。
剩下一条光溜溜的骨头，才能最终心静如水。
隔着屏幕，仿佛就闻到了烤羊蹄的香味，感觉到了筋的弹性，冰啤的凉，还有那种大块吃肉的豪横，真真恨不得赶紧买张机票飞过去啃羊蹄儿~
2、多做产品细节描述，少用空洞的形容词
很多产品的详情页，容易大篇幅的出现空洞的形容词。
比如：深度防水，舒适亲肤，持久保色~
客户读完之后，还是云里雾里，有多深度？多舒适？多保色？
我们熟知的小米公司，就很擅长通过产品细节描述，让用户心动。
比如Redmi K30D的一屏广告，就是用6400万主摄+原片1%依然清晰这两个产品细节，代替了拍照清晰这样的形容词，但是看完你就能知道，这个手机的拍照能清晰到什么程度。
3、引入客户熟知的概念，降低客户认知阻力
知名度小的产品，更要注意这个问题，要通过文案描述，来降低客户对产品的认知阻力。
我们拿一款没有知名度的国产面膜来举例。
它的文案是这样写的，SK-II同工厂出品面膜，不到1/10的价格就能获得大牌护肤体验。
4、帮客户偷懒、省时间
这个也比较容易理解。懒，本身就是人的天性。
以我们熟悉的减肥为例，它本身是个非常艰难的过程。
但是有个减肥产品的文案，是这么写的:不节食，不运动，每天喝一杯，肚腩小一圈。
还有一个美白产品的文案：白开水+它，每天喝，每天白。
不节食、不运动，偷懒也能甩掉大肚腩，客户能不心动？
白开水+它，也是非常简单省时的事情，想白的客户自然会想试试看。
三、如何打消客户购买疑虑
当客户对你的产品感兴趣之后，他的脑子里同时会产生N个顾虑，只有打消这些顾虑，才能让他下单购买。
关于打消客户疑虑，可以从以下4个方向入手：
1、销量证明
人们总是倾向于购买畅销的产品，所以我们需要销量来打消客户的购买疑虑。
用销量证明来写文案的，有一个非常成功的品牌:香飘飘奶茶。
“香飘飘一年卖出7亿多杯，杯子连起来可绕地球两圈，好味道当然更受欢迎，香飘飘连续6年全国销量领先。”
如果，你的产品、服务销量不够大，你可以通过复购率、转化率来写。
比如：这款洗发水，知道的人不多，但只要用过它的人，一年内不会再用其他洗发水。
再比如：试用过这款面膜的人，都被它的补水效果征服，每3人中就有2人当场购买。
2.走出客户好评的误区。
我们在逛淘宝的时候，经常会点开评论看，说明评论也是影响我们下单的重要一环。
很多商家想利用好客户好评，但展示出来的，都是在推积产品的优点，很难让客户产生信任感和代入感。
其实，不妨多留心给出好评的客户，挖掘他们使用产品的过程和体验，把这些写成故事。
我们来看一个把生发水好评写成故事的案例：
26岁，来深圳做程序员的第四年。
熬夜加班写代码，工资上去了，头发也快掉光了。
明明只有26岁，却因头发少发际线高，被相亲对象嫌弃说像36岁。
试过好多偏方，头发还是掉。放弃边缘，偶然在网上看到了这款防脱洗发水。
用它洗头，不到半个月，发际线周围就长出了小绒毛。
用了三个月，不仅头发不咋掉了，还长出了很多小碎发。发际线保住了，去相亲都更自信了。
不论你是写卖货推文，发朋友圈，或者写海报文案，这种故事性的文案，都能给人更高的可信度。
3、找背书，增强产品公信力
产品无论知名度如何，都要懂得为自己找背书，这样才能增强客户对你的信任。
某宝有一款销量不错的洗发水，就很好地利用了“国妆特证”这一背书，让客户相信它是有防脱效果的。
产品的背书可以从很多方面找，可以是有名气的人、事件、地方等等。
比如上过李佳琦直播间，那你的文案可以写李佳琦推荐。
比如它获得了国家发明专利，那你的文案也可以写持证上岗。
比如它是产自茅台镇的酒，那你的文案也可以写就是茅台味~
4、为客户提供额外信息和服务
以上3点，解决的都是产品本身的问题。但客户在下单的时候，往往还涉及到售后服务、发货问题，电商卖家尤其要注意这个问题。
把客户可能的顾虑的东西一一列出来，再告诉她解决方案，他得到的额外信息和服务越多，对你的产品就越信任。
比如客户买生鲜水果，最担心发货时效，水果会不会烂在路上。
卖家详情页上是这么写的：这箱还挂着露水的橙子，已经坐上顺丰快车，预计24小时后送达~珠三角以外的朋友，最快36小时，您的橙子将送达。
客户看完，心里有底，无论自己吃还是送礼，他都会比较放心！
四、让客户立马下单的秘诀
1、制造稀缺性
制造稀缺性，也就是我们说的饥饿营销，营造一种越稀有价值越高的氛围。
在我们日常文案里，可以通过限时、限量这种字眼，来人为制造稀缺性。
DR钻戒是这方面的高手，它的Slogan就是稀缺性的体现：男士一生仅能定制一枚。
DR人为制造的稀缺性，是比较高级的。它不仅让人有下单的欲望，同时还觉得这个钻戒价值很高~
2、价格分期，减少购买阻力
客户在买单的时候，不可能避免的会考虑价格，尤其是价格敏感型客户，她会想现在买划不划算。
那么我们要做的事情，就是告诉他很划算，减少他的购买阻力
很好用的方法就是做价格分期。就像刷信用卡一样，一天还5000会觉得有点多，但是让你5年还5000，瞬间感觉像不用还一样。
有一个卖吸尘器的商家是这么做价格分期的：
此刻你可能觉得3000块的吸尘器有点贵。但其实它至少可以用3年，也就是每天只需花3块钱，这可比一小时200的清洁费划算。
3、给予鼓励认可，降低消费者的负罪感
不少客户在下单前会产生负罪感，会思考这笔钱该不该花。所以我们的文案就是要给他鼓励认可，降低他在下单时的负罪感。
很多大品牌，就擅长用这种鼓励型文案。比如：
东鹏特饮：年轻就要醒着拼。
江小白：一杯就够了，可以解千愁。
抖音：记录美好生活。
4、做有效的价格对比：让客户感觉真正占到便宜
有效的价格对比，不是我们说的原价多少，折扣价多少。关键在于，你得让客户觉得，原价是合理的、可信任的，而你给出的折扣价，是真正便宜的。
一个手表卖家是这么打广告的：仅此一次，全年最低，比双十一还便宜500块！
大家的印象里，双11就是最便宜的，比双11都便宜，那就是真便宜了~
那么到这里，根据AIDI营销模型，我们已经完成了引起客户注意、激发购买欲望、赢得信任、促使下单这一系列流程。
根据不同环节，应用不同的文案写作技巧，反复练习优化，久而久之就可以形成自己的文案心法。
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